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成为强势经销商需要什么?
 
经销商分为两类:行商和坐商——这是20世纪80年代的说法。
    经销商应走专业化的道路,向下游发展搞贴牌生产——这是20世纪90年代的做法。
    21世纪的经销商该往哪里走?
    现在的经销商中,厂家要的是渠道的走货能力、变现能力,这已不是坐商能生存的环境了。
    有人说,经销商的发展道路就是向终端发展,可经营风险、资金压力会使你喘不过气来。且从另一方面来说,你有终端规范化管理经验吗?有货架管理经验吗?有融资经验吗?所以,这条路对大多数经销商是不太现实的。
    成为强势经销商必须要有三个条件:

    一是决心——在成为强势经销商之前,有忍耐精神;成为强势经销商之后,更需要自觉学习。

    二是手法——既要善于做市场,又要善于反控盘。

    三是专业性——这是发展的方向,是自我宣传重点。
    经销商是靠产品代理赚钱的,因此,渠道扩容、增加走货能力、加速回款是经销商必须要做的功课。而这些工作的本质就是“做市场”。但很多经销商不愿做市场,担心把市场做起来后企业会不会故意冲货,企业会不会取消代理权或重新划分代理区域——如果是这样,岂不是为他人作嫁衣了?
    这是一个古老的话题,先有蛋还是先有鸡?因此现在经销商的发展讲的更多的是机遇,弄个好产品来代理。但大公司在选择经销商时会有很多条件,不够资格怎么办?还要不要发展?因而,经销商应该立足在目前代理产品的基础上把市场作好,赚更多的钱。同时,经销商要通过反控盘来影响甚至控制厂家,加强自身在渠道中的影响力,使厂家无法在市场做起来后抛弃“功臣”。再就是通过反控盘来影响甚至控制终端,以降低作市场的成本。
    一手作市场,一手反控盘,这就是经销商在经营上的发展方向。
    在业内,要扩大影响力,经销商自身的专业性是必需的,然后是如何提高自身的营业额。因此在专业的前提下,经销商应该在规模、领域、销售模式这三个方面发展,惟此才能更好的操控市场,才会有更快的发展。
    经销商发展分类: 
    一、大流通经销商
    二、深度分销经销商
    三、品牌经销商

发布时间:2009/3/10 14:19:59      返回上页

 
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